Máster en Revenue Management, Acciones Comerciales y Reservas

PARTE 1. GESTIÓN DE RESERVAS DE HABITACIONES Y OTROS SERVICIOS DE ALOJAMIENTOS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. GESTIÓN DE RESERVAS DE HABITACIONES Y OTROS SERVICIOS DE ALOJAMIENTOS.
1. Tratamiento y análisis del estado de reservas
2. Procedimientos de recepción, aceptación, confirmación, modificación y cancelación de
Reservas 3. Utilización de programas informáticos específicos de
4. Emisión de informes o listados. La «roominglist»
5. Legislación sobre reservas. La figura del «Overbooking»

PARTE 2. DISEÑO Y EJECUCIÓN DE ACCIONES COMERCIALES EN ALOJAMIENTOS

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO TURÍSTICO NACIONAL E INTERNACIONAL.
1. Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales
2. Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo
3. Análisis de la estructura de los mercados del turismo y la hostelería. Principales mercado emisores y receptores
4. Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento
5. Identificación de las principales fuentes de información turística

UNIDAD DIDÁCTICA 2. SEGMENTACIÓN Y TIPOLOGÍA DE LA DEMANDA TURÍSTICA.
1. Identificación y clasificación de las necesidades humanas
2. Motivaciones primarias y secundarias
3. Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística
4. Segmentos y nichos en la demanda turística
5. Segmentación y perfiles de la demanda
6. Tipología de la demanda en función del tipo de viaje
7. Los destinos turísticos frente a la demanda
8. Los hechos diferenciales
9. Los condicionantes económicos, políticos y sociales

UNIDAD DIDÁCTICA 3. APLICACIÓN DEL MARKETING EN HOSTELERÍA Y TURISMO.
1. Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado
2. Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en la hostelería y turismo
3. Verificación de la evolución de los hábitos y procedimientos de transacción comercial
4. Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios
5. Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
6. Plan de Marketing

UNIDAD DIDÁCTICA 4. APLICACIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL.
1. CRM: Customer Relationship Management
2. Marketing tradicional versus marketing relacional
3. Vínculo entre el plan de marketing y el plan de acción comercial
4. La planificación de las acciones comerciales
5. El plan de ventas: elaboración y control

UNIDAD DIDÁCTICA 5. APLICACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE VENTA A LAS ACCIONES COMERCIALES Y RESERVAS EN ALOJAMIENTOS.
1. Contacto inicial
2. El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente
3. La argumentación: cómo exponer los productos de manera efectiva
4. Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente
5. El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente
6. La venta personalizada
7. Aplicación a casos prácticos

UNIDAD DIDÁCTICA 6. APLICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN A LAS ACCIONES COMERCIALES Y RESERVAS EN ALOJAMIENTOS.
1. Concepto de negociación
2. Análisis y preparación de la negociación
3. La rentabilidad de la negociación
4. Intercambio de información
5. El intercambio de concesiones y contrapartidas
6. El cierre de la negociación

PARTE 3. COMUNICACIÓN Y ATENCIÓN AL CLIENTE EN HOSTELERÍA Y TURISMO
UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA COMUNICACIÓN APLICADA A LA HOSTELERÍA Y AL TURISMO.
1. La comunicación óptima en la atención al cliente
2. Asociación de técnicas de comunicación con tipo de demanda más habituales
3. Resolución de problemas de comunicación
4. Análisis de características de la comunicación telefónica y telemática

UNIDAD DIDÁCTICA 2. ATENCIÓN AL CLIENTE EN HOSTELERÍA Y TURISMO.
1. La atención personalizada: armonización y reconducción de los clientes
2. El tratamiento de situaciones difíciles
3. Tipologías de clientes difíciles y su tratamiento
4. La protección de consumidores y usuarios: normativa aplicable en España y Unión Europea