OBS Business School

Máster en Gestión Estratégica de la Red de Ventas - Universitat de Barcelona

OBS Business School
  • Imparte:
  • Modalidad:
    Online
  • Precio:
    Consultar rellenando el formulario
  • Comienzo:
    Mayo 2022
  • Lugar:
    Se imparte Online
  • Duración:
    60 ECTS
  • Titulación:
    Las personas que superen la evaluación del programa y cumplan los requisitos académicos establecidos por la UB, obtendrán el título propio de la UB (Universidad de Barcelona).

Presentación

La actividad comercial se origina en el neolítico a raíz de la aparición de la agricultura. Desde ese momento hasta ahora la función comercial ha ido ganado importancia progresivamente. Todas las empresas independientemente del tamaño tienen un departamento comercial, cuyo objetivo es, entre otros, el de vender. Aunque la evolución de dicha actividad desde sus orígenes es más que visible, en los últimos diez años la aparición de las nuevas tecnologías y los consecuentes cambios en los patrones de compra han llevado a los departamentos comerciales a replantearse su estrategia de ventas, focalizándose no tan solo en la cantidad sino en la calidad de las ventas, es decir, no en el valor económico final sino en el proceso de comercialización.

En este contexto, el Master en Dirección Estratégica de Ventas de OBS Business School nace con el objetivo de dar respuesta a la creciente necesidad formativa de aquellos profesionales que quieren formar parte de la Dirección Comercial o de Ventas dentro una empresa, profesionales que quieren entender el proceso que subyace detrás de esta profesión, así como conocer las interrelaciones que existen entre el departamento comercial y los otros departamentos de la empresa, como el financiero o el de marketing. Para ello el programa aborda dos temas clave: el departamento comercial y su funcionamiento y las interrelaciones interdepartamentales existentes entre el departamento comercial y los diferentes departamentos de la empresa.

Objetivos

Investigar el mercado, previniendo la evolución del mismo y anticipando las medidas necesarias para adaptarse a las nuevas inclinaciones o tendencias.
Diseñar los programas de formación, de incentivos y remuneración.
Elaborar los planes y acciones a corto y medio plazo para conseguir los objetivos marcados por la empresa, diseñando las estrategias necesarias y supervisando su aplicación.
Fijar tanto la política de precios y condiciones de venta como los canales de distribución.
Colaborar con el director de marketing, de fabricación y logística en la toma de decisiones.
Planificar y dirigir la política de promoción, venta y distribución de productos o servicios de la compañía.
Evaluar la actuación de la red de ventas.
Responsabilizarse de la negociación y seguimiento de grandes cuentas.
Llevar un control financiero des del área comercial.

Programa

Bloque I. El departamento comercial

MARCO ESTRATÉGICO
La empresa: valores o principios, visión, misión y objetivos.
Estrategia empresarial (análisis macroeconómico, microeconómico y análisis estratégico de la empresa). Análisis de la demanda y la estructura competitiva.
Estrategia comercial. Ejes de análisis Desarrollo y evaluación de la estrategia de ventas/ diseño de propuestas de valor para los clientes. Diseño de la red de ventas.
Modelos de negocio, sistemas y herramientas estratégicas. LEAN.
Estrategias de internacionalización. Selección de mercados exteriores.

DIRECCIÓN DE VENTAS 2.0.
Introducción a la dirección y gestión de las ventas.
La organización de ventas. Sistemas, modelos y canales de venta.
El proceso de venta: previsión, control y cierre de la venta.
Dirección de ventas.
Determinación de objetivos por área/vendedor; presupuesto por vendedor.
El plan de ventas.

GESTIÓN DE EQUIPOS Y LIDERAZGO
La organización comercial y su departamento.
Los ejes esenciales en la gestión de equipos: selección, reclutamiento e inducción, gestión del talento, compensación y beneficios, evaluación del desempeño, formación y desarrollo, y la planificación de recursos humanos.
La gestión de equipos: liderazgo y psicología de los recursos humanos.
Gestión del tiempo y del estrés.
Resolución de conflictos.
El proyecto común.
Nota: para poder superar la asignatura el estudiante deberá realizar el Taller 1: Habilidades Directivas.



GESTIÓN DE CUENTAS CLAVES
¿Qué es una cuenta clave?
Análisis de la cartera de clientes.
Segmentación comercial.
Selección de clientes objetivos.
Gestión estratégica y operativa de la cartera de clientes.
Gestión de cuentas clave.
Estrategias de colaboración con clientes.


GESTIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Aspectos claves de la gestión de los canales de distribución.
Operadores logísticos.
Aprovisionamiento.
Almacenaje.
Gestión de stocks.
Back office.

Bloque II. Relaciones interdepartamentales

GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA DESDE UNA PERSPECTIVA COMERCIAL
Interrelación entre el departamento financiero y el departamento comercial.
La cuenta de resultados y balance.
El presupuesto.
Instrumentos financieros para comerciales.
Control de gestión en el departamento comercial.
El cuadro de mando integral.
Fijación de KPI.
Métricas de ventas.
Cómo fijar y analizar el ROI.

INTRODUCCIÓN AL MARKETING
Del departamento de marketing al departamento comercial.
Marketing conceptual y analítico.
Branding.
Comunicación.
E-commerce.
Merchandising.
Marketing operativo.
Plan de marketing.
Marketing directo e indirecto.

MARKETING INTELLIGENCE
Investigación de mercados.
Consumidor 2.0.
Delimitación del mercado relevante.
La segmentación del mercado.
Compromiso con el cliente.

PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
Piscología de la compra-venta.
Técnicas de venta.
Análisis del comportamiento de compra.
Marketing sensorial. Sensación y emoción.
Aprendizaje y memoria.
Percepciones y conocimiento.
Creatividad e imaginación.
Neuromarketing.

COMUNICACIÓN COMERCIAL
La comunicación y sus componentes.
La comunicación comercial.
La promoción de ventas.
Relaciones públicas.
Patrocinio.

TRABAJO FIN DE MASTER (TFM)

TALLERES

Taller de habilidades directivas (obligatorio)
Taller simulador
Taller de entidades de ayuda empresarial

ACTIVIDADES ADICIONALES

Conferencias, seminarios y workshops
Simulaciones y casos prácticos

Salidas profesionales

Director comercial
Director de ventas
Key Account Manager
Responsable de Marketing Directo

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