ESIC University

Programa Superior en Competencias y Habilidades Comerciales (PSCHC)

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  • Imparte:
  • Modalidad:
    Presencial en Gandía
  • Precio:
    Información no disponible
  • Comienzo:
    Información no disponible
  • Lugar:
    Gandía (Valencia / València)
    España
  • Duración:
    156 Horas

Presentación

Durante mucho tiempo las empresas se han asentado sobre sus líneas de negocio o líneas de producto para desplegar su misión comercial. De esta manera, la evolución de su actividad se ha soportado sobre indicadores ligados a las ventas de distintos productos y el papel que juegan los servicios postventa y la atención a sus clientes.

Pero el clásico paradigma basado tan sólo en el volumen de ventas y la satisfacción de los clientes no establece de manera exhaustiva y diferenciada el tratamiento de cada uno de ellos, sobre todo de los clientes clave, necesario para conocer su valor, así como el que perciben los clientes sobre las propuestas comerciales de cada empresa.

Por otro lado, los clientes estratégicos de todas las organizaciones suponen cada vez más un gran reto en la gestión empresarial, que exige un enfoque claramente planificado que maximice la rentabilidad a corto plazo y el desarrollo sostenible de la empresa a medio plazo.

Dirigido

Gestores y responsables comerciales con alto potencial que desarrollen su actividad en la gestión de:

Un territorio, zona o región.
Canales directos o indirectos.
Clientes en mercados de consumo, servicios o industriales.
Grandes cuentas, pymes o mercados residenciales.

Objetivos

Reflexionar sobre los conceptos de estrategia y táctica comerciales aplicables a nivel de gestor de grandes clientes y su modelación para una cartera o zona reduciendo la dependencia de cuentas esporádicas.
Demostrar la relevancia de las grandes cuentas para gestionar eficazmente la relación comercial con ellas como fuente de ventaja competitiva en la fase de madurez o de réplica inmediata que caracteriza la situación actual de los mercados.
Entender lo que significa venta estratégica en la aproximación a la cuenta clave obteniendo el máximo rendimiento con el desarrollo de planes de venta y seguimiento de oportunidades comerciales.
Facilitar la estructura de pensamiento y el conjunto de elementos críticos a valorar a lo largo del proceso de análisis y posterior selección de las estrategias comerciales del gestor de clientes clave.
Conocer una experiencia práctica y real en la gestión de cuentas clave, tanto a nivel empresarial como institucional.

Programa

Contextualización
Análisis de la cartera de clientes y potencial de mercado
Guía KAM Manager para la elaboración del Plan de Cuentas Clave.

Fuentes de inspiración KAM Manager Customer Lifetime Value (Valor de Vida del Cliente).
Evolución de la Cuenta Clave y sus condicionantes
Proyección de la Cuenta Clave
PNL aplicada a la venta. Generando relaciones excelentes y comunicando con excelencia
Los Niveles Lógicos. Gestionar las creencias limitantes que dificultan el desarrollo de nuestro potencial como vendedores
Negociación con Cuentas Clave
Gestión de la propuesta
Elaboración del PAPHC orientado a la venta.
Cómo diseñar el Plan alineado con la Política Estratégica
La Venta Emocional. Conectando con los clientes
Previsiones. Objetivos y cuotas
Estrategias comerciales ante Clientes Clave
Las distinciones del lenguaje aplicadas a la venta
Los actos del habla
Cómo construir relaciones respetuosas y constructivas con nuestros clientes. Relación de confianza basada en el respeto
Plan de Acción Comercial enfocado a Cuentas Clave
Manejo de la herramienta MSC (Matriz de Situación Competitiva).

Cuenta previsional de explotación comercial de la cuenta.
Buenas prácticas aprendiendo de los demás.
La integración de los Canales Digitales en la Estrategia Comercial
El mercado y el consumidor
El producto
El proceso

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