Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial - GESCO
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Presencial
Este postgrado experto en dirección y gestión comercial está dirigido a todos los profesionales o personas interesadas en este sector que pretendan, conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización, analizar los tipos básicos de organizaciones y saber cómo se organiza una empresa por sus cuentas principales.
UNIDAD FORMATIVA 1. DIRECCIÓN COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
1. Organización de un equipo de ventas
2. Especialización dentro de los departamentos de ventas
3. Otras alternativas estratégicas de organización
4. Organización para ventas internacionales
UNIDAD DIDÁCTICA 2. PERFIL Y CAPTACIÓN DE VENDEDORES
1. El perfil del vendedor
2. Capacidades ante la venta
3. El vendedor como comunicador
4. Estrategias para crear al vendedor
5. La escucha activa en el vendedor
6. Elaboración del perfil y captación de vendedores
UNIDAD DIDÁCTICA 3. SELECCIÓN, SOCIALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
1. Selección de solicitantes y planificación estratégica
2. Socialización
3. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PROCESO DE VENTA
1. Introducción
2. Fase previa
3. La oferta del producto
4. La demostración
5. La negociación
6. Las objeciones
7. El cierre de la venta
UNIDAD DIDÁCTICA 5. PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA
1. Definición de previsión de ventas
2. Determinación del presupuesto de ventas
3. Territorio de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 6. SUPERVISIÓN, MOTIVACIÓN Y GASTOS
1. Supervisión del equipo de ventas
2. Motivación del equipo de ventas
3. Gastos y transporte del equipo de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 7. COMPENSACIÓN Y VALORACIÓN DEL DESEMPEÑO
1. Compensación del equipo de ventas
2. Consideraciones previas al diseño del plan
3. Diseño de un plan de compensación de ventas
4. Fijación del nivel de compensación
5. Desarrollo del método de compensación
6. Compensaciones monetarias indirectas
7. Pasos finales en el desarrollo del plan
8. Programa de valoración del rendimiento
9. Cuotas de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 8. ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS
1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
3. Bases para el análisis del volumen de ventas
4. Análisis de costes y rentabilidad del marketing
5. Recuperación de la inversión
UNIDAD FORMATIVA 2. GESTIÓN COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN
EMPRESARIAL
1. La venta empresarial y el equipo de ventas
2. Las necesidades del cliente
3. Las cualidades del vendedor
4. Las fases del proceso de venta
UNIDAD DIDÁCTICA2. EL PROCESO DE VENTA: FASE PREVIA Y DEMOSTRACIÓN
1. Fase previa
2. La oferta del producto
3. La demostración
4. La negociación
UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL PROCESO DE VENTA: OBJECIONES Y CIERRE DE LA
VENTA
1. La dificultad de las objeciones
2. Cierre de la venta
3. Dificultades y técnicas de cierre
UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL SERVICIO POSTVENTA
1. El servicio al cliente
2. Gestión de quejas y reclamaciones
3. Seguimiento de la venta
4. La fidelización por la oferta
UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE VENTAS
1. La administración de ventas
2. La planificación estratégica de ventas
3. Organización del equipo de ventas
4. Selección del equipo de ventas
5. La contratación e integración de los vendedores
6. La formación en ventas