Instituto de Formación Continua de la Universidad de Barcelona (IL3-UB)

Máster en Dirección Estratégica de Marketing y Ventas

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Presentación

Nuevos hábitos de consumo, nuevas tendencias y comportamientos, nuevas formas de comunicarse, mayor información por parte del consumidor y mayor nivel de exigencia; Estos cambios constantes obligan a los profesionales del marketing a reconsiderar sus filosofías, conceptos y herramientas para llegar a la excelencia empresarial. Solo las empresas y organizaciones capaces de adaptar y ajustar su marketing a los cambios del mercado serán capaces de salir adelante.
El Máster en Dirección Estratégica de Marketing y Ventas ofrece un punto de vista tanto práctico y de gestión en su aplicación cotidiana, como integrador en el conjunto de la organización empresarial. Diseñado desde una visión global, sitúa el marketing en el entorno actual, lo interrelaciona con el resto de disciplinas empresariales y resalta su importancia creciente para la organización. Este curso capacita para detectar las mejores estrategias de marketing en situaciones de mercado complejas y cambiantes para conseguir los objetivos con éxito.

Dirigido

Titulados universitarios y profesionales con experiencia mínima en la empresa de 3 años, interesados en ampliar y mejorar sus conocimientos comerciales y de ventas como parte del desarrollo de su carrera profesional.
Profesionales del área de Marketing y/o Ventas que desean renovar conocimientos para potenciar sus carreras.
Profesionales de otras áreas que quieran complementar su formación y desarrollo en el ámbito del marketing.

Objetivos

El Máster en Dirección Estratégica de Marketing y Ventas tiene por objetivo principal capacitar al alumno de los conocimientos y habilidades necesarios para el proceso de decisión estratégica que precisa la actividad profesional en el área de marketing. Concretamente, al finalizar el máster, el alumno será capaz de:
- Realizar un análisis complejo de la realidad empresarial en un proceso de cambio continuo, con el objetivo de ofrecer una ventaja competitiva al mercado.
- Entender la relevancia del comportamiento del consumidor/cliente y crear un modelo de negocio adaptado a la satisfacción de sus necesidades.
- Definir objetivos, diseñar estrategias, planificar acciones y aplicarlas, en coherencia con el plan de negocio organizativo para crear valor para la empresa.
- Liderar ámbitos organizativos, con capacidad de toma de decisiones para la gestión del día a día de un departamento de Marketing y Ventas.
- Desarrollar la capacidad directivas para dirigir, coordinar y desarrollar equipos cohesionados y competentes

Programa

1. Análisis del entorno y el estudio de los consumidores

1.1. Conducta del consumidor

Análisis de clientes (B2B)
Consumidores finales (B2C)
Análisis de los insights y los drivers
Aplicación de la neurociencia al marketing
Estudio del cerebro emocional en el punto de venta
Estudio del cerebro emocional ante los impactos de las campañas de publicidad
1.2. Estudio del macroentorno

Geoestrategia: estudio de los factores de impacto sobre el entorno
Análisis de la economía mundial
Aproximación a los mercados emergentes: Países BRIC: identificación de los sectores en auge
Aproximación a los mercados asiáticos, EE. UU. y África
1.3. Aspectos jurídicos relacionados con el plan de marketing
Derecho de los consumidores
Competencia desleal
Régimen jurídico de la comunicación comercial


2. Investigación de mercados y técnicas de innovación de productos

2.1. La investigación de mercado

Las técnicas cualitativas
Las técnicas cuantitativas
La tabulación e interpretación de resultados para el desarrollo de las estrategias adecuadas de producto
2.2. Técnicas de innovación de producto: cocreación de producto

Taller de hibridación: caja de ideas Thinkertoys
Técnicas generativas: 635, Scamper, Blueprint
Taller de visual thinking


3. Políticas de producto e innovación

3.1. Políticas de producto

Políticas de producto y branding
Creación de marcas
Registro de marcas
3.2. Dirección de proyectos

Diagrama de Gantt. Diagrama de Red
3.3. Internacionalización de productos

Análisis del porqué de la internacionalización de las empresas
Herramientas gubernamentales de ayuda a la internacionalización
Aspectos a considerar en la negociación internacional
Promoción de las exportaciones a través de red
3.4. Networking con headhunters



4. Gestión de la distribución y la logística

4.1. Estrategias de distribución

Formatos en el retail: comercio minorista
Palancas fabricante-distribuidor
Principales estrategias de la gestión de marcas blancas
4.2. Merchandising: gestión del punto de venta, category management

Retail Tour
4.3. Supply chain: logística y cadena de suministro. Compras, aprovisionamiento y estrategias de gestión de espacio

SAP como herramienta de gestión
DRP Distribution Requierements Planning


5. Gestión financiera y estrategias de precio

5.1. Costes y planificación de gestión

Rentabilidad del plan de marketing
Análisis de márgenes
Análisis de rotaciones
5.2. Estrategias eficientes de pricing

Fases para fijar un precio
Objetivos de la estrategia de precios
Metodología para definir un precio competitivo


6. Objetivos y estrategias

6.1. Organización comercial

Objetivos y estrategias comerciales
Análisis y estructura de ventas
Desarrollo de la gestión de territorios
Selección, formación y motivación de vendedores
Trade Marketing. Retail Marketing
Análisis de los ciclos de vida y relanzamiento de productos
6.2. Previsión de ventas: instrumentos para la previsión de ventas de series temporales

Importancia del marketing previsional
Estrategias de previsión y métodos de previsión con Excel
6.3. Estrategias de marketing: matriz de portafolio para el crecimiento empresarial. Del Boston Consulting Group a la matriz de ANSOFF



7. Management y habilidades directivas

7.1. Programas de fidelización de clientes. Estudio de técnicas de CRM

Key account management: gestión eficiente de los clientes CRM
Herramientas para la fidelización de clientes
7.2. Habilidades para la dirección de marketing

Técnicas de oratoria
Técnicas de negociación win-win
Desarrollo de la inteligencia emocional
Presentaciones en público
Coaching
7.3. Técnicas de innovación empresarial

Análisis del perfil del emprendedor
Análisis e ideas de negocio
Errores más comunes en la implementación de un nuevo negocio


8. Comunicación empresarial

8.1. Comunicación

Criterios y costes de selección de agencias de creatividad y agencias de medios
Diseño del presupuesto para la campaña de comunicación
Estrategias above the line e impacto en las ventas
Estrategias below the line e impacto en las ventas
Presentación del plan de comunicación integrado en el plan de marketing
8.2. Creatividad publicitaria: del briefing del cliente a la campaña creativa

8.3. Marketing digital

Geoposicionamiento
Social media
E-commerce: estudio de keywords. Política SEO, política SEM
Estudio de creación de dominios
Promoción en Internet: afiliaciones, cupones, e-mailing
8.4. Planificación de medios



9. Plan de marketing

9.1. Análisis de los estados financieros
9.2. Business game. Simulador de empresa
9.3. Desarrollo del plan de marketing

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