Máster en Comercial y Ventas en Concesionario Automóvil

PARTE 1 OPERACIONES DE VENTA
MÓDULO 1. ASPECTOS BÁSICOS DE LA VENTA: EL CONSUMIDOR - NECESIDADES, MOTIVACIONES, PERSONALIDAD E ÍNDICES PSICOGRÁFICOS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. NECESIDADES
UNIDAD DIDÁCTICA 2. MOTIVACIONES DEL CONSUMIDOR
UNIDAD DIDÁCTICA 3. PERSONALIDAD DEL CONSUMIDOR
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ÍNDICES PSICOGRÁFICOS DEL CONSUMIDOR

MÓDULO 2. PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUD
UNIDAD DIDÁCTICA 1. PERSUASIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 2. CAMBIO DE ACTITUD

MÓDULO 3. PROCESOS Y TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
UNIDAD DIDÁCTICA 1. ANTECEDENTES
UNIDAD DIDÁCTICA 2. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

MÓDULO 4. TÉCNICAS BÁSICAS DE COMUNICACIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 1. COMUNICACIÓN ORAL
UNIDAD DIDÁCTICA 2. COMUNICACIÓN ESCRITA
UNIDAD DIDÁCTICA 3. CORRESPONDENCIA COMERCIAL

MÓDULO 5. TÉCNICAS DE VENTA I: PREPARACIÓN DE LA VISITA Y SONDEO
UNIDAD DIDÁCTICA 1. CARACTERÍSTICAS GENERALES DE LA VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 2. CIRCUITO DE LA VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 3. PREPARACIÓN DE LA VISITA
UNIDAD DIDÁCTICA 4. SONDEO
UNIDAD DIDÁCTICA 5. VENTA CRUZADA
UNIDAD DIDÁCTICA 6. AVERIGUACIÓN DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

MÓDULO 6. TÉCNICAS DE VENTA II: ARGUMENTACIÓN Y CIERRE
UNIDAD DIDÁCTICA 1. ARGUMENTACIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ACTITUDES DE LOS CLIENTES
UNIDAD DIDÁCTICA 3. CIERRE
UNIDAD DIDÁCTICA 4. POSTVISITA

MÓDULO 7. ORGANIZACIÓN DE LA VENTA I: VENTA PERSONAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROMOCIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 2. CONCEPTO Y FUNCIONES DE LA VENTA PERSONAL
UNIDAD DIDÁCTICA 3. DIRECCIÓN DE VENTAS
UNIDAD DIDÁCTICA 4. PLANIFICACIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS
UNIDAD DIDÁCTICA 5. ORGANIZACIÓN DEL SISTEMA DE VENTAS
UNIDAD DIDÁCTICA 6. SELECCIÓN, FORMACIÓN, MOTIVACIÓN, EVALUACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO DE VENTAS
UNIDAD DIDÁCTICA 7. REMUNERACIÓN DE LOS VENDEDORES
UNIDAD DIDÁCTICA 8. DETERMINANTES DEL RENDIMIENTO, MOTIVACIÓN Y SATISFACCIÓN DE LOS VENDEDORES

MÓDULO 8. ORGANIZACIÓN DE LA VENTA II: TAREA COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. FUNCIÓN COMERCIAL EN LA EMPRESA
UNIDAD DIDÁCTICA 2. EJECUCIÓN DE LA FUNCIÓN COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONCEPTO Y TAREAS DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROBLEMAS COMERCIALES
UNIDAD DIDÁCTICA 5. PROCESO DE TOMA DE DECISIONES COMERCIALES
UNIDAD DIDÁCTICA 6. TERMINAL DE PUNTO DE VENTA (T.P.V)

PARTE 2
MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA FUNCIÓN DE LAS VENTAS
UNIDAD DIDÁCTICA 2. LOS PRIMEROS MOMENTOS
UNIDAD DIDÁCTICA 3. INDAGACIÓN DE NECESIDADES
UNIDAD DIDÁCTICA 4. PRESENTACIÓN DE BENEFICIOS
UNIDAD DIDÁCTICA 5. RECONFIGURACIÓN DE LA OFERTA
UNIDAD DIDÁCTICA 6. FORMALIZACIÓN DEL VÍNCULO

MÓDULO 2. ATENCIÓN AL CLIENTE
UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL CLIENTE
UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL SERVICIO
UNIDAD DIDÁCTICA 3. LOS RECURSOS
UNIDAD DIDÁCTICA 4. LA CALIDAD
UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA VANGUARDIA PARA LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
UNIDAD DIDÁCTICA 6. ATENCIÓN TELEFÓNICA AL CLIENTE

MÓDULO 3. MARKETING
UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA FUNCIÓN DE MARKETING
UNIDAD DIDÁCTICA 3. MARKETING MIX
UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL CONSUMIDOR (CLIENTE)
UNIDAD DIDÁCTICA 5. EL MERCADO Y LA DEMANDA
UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PRODUCTO
UNIDAD DIDÁCTICA 7. LA COMUNICACIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 8. LA FORMACIÓN DE VENDEDORES
UNIDAD DIDÁCTICA 9. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

MÓDULO 4. SOCIOLOGÍA DEL AUTOMÓVIL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. ASPECTOS POSITIVOS Y NEGATIVOS DEL AUTOMÓVIL
UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL FENÓMENO DEL MOTOR
UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL AUTOMÓVIL COMO HECHO INDUSTRIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL MERCADO AUTOMOVILÍSTICO
UNIDAD DIDÁCTICA 5. ¿QUÉ ES EL AUTOMÓVIL Y QUÉ DEBEMOS SABER PARA VENDER?

MÓDULO 5. GESTORÍA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 2. TRAMITACIÓN GENERAL DEL AUTOMÓVIL
UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTOS QUE INTERVIENEN EN LA GESTIÓN DEL AUTOMÓVIL
UNIDAD DIDÁCTICA 4. TRÁMITES PARA LA MATRICULACIÓN DEL VEHÍCULO
UNIDAD DIDÁCTICA 5. GESTORÍA DEL AUTOMÓVIL
UNIDAD DIDÁCTICA 6. APÉNDICE DE LEGISLACIÓN

MÓDULO 6. FINANCIACIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 2. FINANCIACIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 3. LEASING Y RENTING

MÓDULO 7. SEGUROS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL VENDEDOR DE AUTOMÓVILES Y EL SEGURO
UNIDAD DIDÁCTICA 3. LA TRAMITACIÓN DEL SEGURO DEL AUTOMÓVIL

PARTE 3 NEGOCIACIÓN EFECTIVA - LIBRO A DISTANCIA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. ENTENDER LA INDUSTRIA PARA ENTENDER EL OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 2. LOS VALORES Y LA PERSONALIDAD DE MARCA. IMPRESCINDIBLES PARA PODER NEGOCIAR
UNIDAD DIDÁCTICA 3. DENTRO DE LA ORGANIZACIÓN. LOS DISTINTOS OBJETIVOS A NEGOCIAR
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ¿SABES QUÉ ES UN CONCESIONARIO?
UNIDAD DIDÁCTICA 5. ¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN Y QUÉ NO ES NEGOCIACIÓN?
UNIDAD DIDÁCTICA 6. NEGOCIAR OBJETIVOS. ¿CÓMO DEBEN SER PARA ASEGURAR SU COMPRENSIÓN? ANÁLISIS Y CONTROL DEL RIESGO
UNIDAD DIDÁCTICA 7. LA RELACIÓN WIN/WIN REAL ENTRE LA MARCA Y EL CONCESIONARIO
UNIDAD DIDÁCTICA 8. EL MODELO DE HARVARD APLICADO A LA NEGOCIACIÓN DE OBJETIVOS
UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL GERENTE DEL CONCESIONARIO. LOS MODELOS MÁS REPETITIVOS
UNIDAD DIDÁCTICA 10. PRINCIPALES MOMENTOS NEGOCIADORES DURANTE EL AÑO. CÓMO ABORDARLOS
UNIDAD DIDÁCTICA 11. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EFICAZ. EL MODELO MANN Y SU APLICACIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 12. ESTILOS NEGOCIADORES
UNIDAD DIDÁCTICA 13. LAS ETAPAS Y EL PROCESO NEGOCIADOR
UNIDAD DIDÁCTICA 14. PRINCIPALES VARIABLES A MANEJAR EN EL PROCESO NEGOCIADOR
UNIDAD DIDÁCTICA 15. EL DECÁLOGO. LAS 10 REGLAS DE ORO (“10 TIPS FOR NEGOTIATION”)