OBS Business School

Maestría en Marketing y Dirección Comercial en Bogotá

OBS Business School
  • Imparte:
  • Modalidad:
    Semipresencial en Bogotá
  • Precio:
    7.950 €
  • Comienzo:
    Mayo 2017
  • Lugar:
    Bogotá
    Colombia
  • Duración:
    65 ECTS
  • Titulación:
    Las personas que superen la evaluación del programa y cumplan los requisitos académicos establecidos por la UB, obtendrán el título UB (Universidad de Barcelona). Además, todas las personas que superen la evaluación obtendrán la titulación de EAE Business School.
  • Otras Convocatorias:

Presentación

En la actualidad, el entorno de negocios está cambiando a gran velocidad. El impacto de los avances tecnológicos, la globalización de los mercados, el cambio en el balance de poder en favor de los consumidores, el entorno competitivo y la cada vez menor lealtad a las marcas, entre otras tendencias, están modificando las estrategias de marketing y la forma en que se distribuyen y comercializan productos y servicios. Los consumidores son cada vez más exigentes y disponen de más información, por lo que tienen muy claro lo que quieren y donde obtenerlo.

El exceso de oferta y la dificultad para diferenciarse dibujan un panorama muy competitivo y acrecientan la necesidad de centrarse en el cliente.

En este entorno, las organizaciones necesitan profesionales del marketing y del área comercial capaces de liderar con éxito la correcta combinación de tres elementos: una sólida formación y conocimientos de marketing y comercial, habilidades necesarias para saber dar respuesta al entorno y al mercado actual, y capacidad para conectar con los clientes y estructurar una red de ventas eficaz.

Requisitos

Para acceder al programa es necesario disponer de titulación universitaria y experiencia profesional. Se valora especialmente la experiencia profesional porque es importante compartir conocimiento a partir de las aportaciones que cada participante realiza, desde su formación y responsabilidad profesional, a la situación que plantea el profesor. En caso de no disponer de alguno de los requisitos mencionados, el acceso al programa será valorado por la Dirección del Programa.

Objetivos

Adaptar la empresa a las necesidades del mercado y del cliente: qué desea el consumidor y/o el cliente, cuándo lo quiere, dónde lo quiere, cómo desea comprarlo, cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar por ello.
Integrar la visión y los objetivos generales de la empresa con las políticas y las estrategias de Marketing.
Definir los métodos de investigación de mercado, el uso de las fuentes de datos más adecuadas y el análisis de los resultados, en función de las políticas y estrategias comerciales de las empresas.
Planificar y gestionar la actividad de Marketing y Comercial de la empresa.
Adquirir los conocimientos y las herramientas de planificación, organización y dirección de los Equipos de Ventas.
Desarrollar las habilidades directivas que permitan crear y dirigir equipos de venta que generen valor añadido a la organización.
Desarrollar un Plan de Marketing y Comercial tipo, y aplicarlo en el contexto general de una empresa.

Programa

Bloque 1: Introducción
Nuevo Entorno Competitivo
Veremos cómo afecta la innovación tecnológica al entorno competitivo de las organizaciones y su impacto en la economía. Realizaremos un análisis del entorno, trataremos a tecnología y sociología como los motores del cambio y profundizaremos en la sociedad digital y del conocimiento.

Bloque 2: Dirección de Marketing
Marketing Intelligence y Consumidor 2.0
Para identificar oportunidades de negocio necesitamos información fiable que nos permita reducir la incertidumbre y nos ayude a tomar mejores decisiones para nuestro negocio. Trataremos:

El proceso de investigación de mercados: Introducción al vocabulario básico de la investigación de mercados. Introducción a las fuentes primarias y secundarias de información.
Las claves y técnicas de la investigación cualitativa: Métodos de campo. Mostrar las características principales de las técnicas cualitativas y su aplicación en investigación de mercados.
Técnicas cuantitativas: El cuestionario. Técnicas de muestreo. Investigación por paneles.
La previsión de ventas: Modelos de previsión de ventas. Describir los sistemas que se utilizan para realizar previsiones de ventas. Explicar los modelos aplicables a la previsión de ventas (TAM, Beta…).
Marketing Estratégico: análisis y formulación
Aprenderemos a buscar, formular y cubrir las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, además de identificar las oportunidades que presenta el mercado. Hablaremos de:

La función estratégica del marketing.
Estrategias de marketing.
Gestión del marketing.
Orientación de la empresa al marketing.
Diagnóstico Estratégico (DAFO).
Desarrollo del Plan de Marketing.
Marketing Operativo: mix y herramientas
El Marketing Operativo tiene como misión llevar a la práctica las estrategias definidas en los diferentes planes de acción, tanto a corto como a largo plazo.
Estudiaremos:

Las políticas comerciales.
El Marketing Mix.
Las claves del Trade Marketing.
Seguimiento y control de las acciones de marketing.
Principales estrategias de comercialización.
Marketing Digital
El nuevo ecosistema digital requiere una batería específica de acciones imprescindibles para desarrollar actividades de marketing exitosas. El nuevo entorno económico demanda nuevas estrategias y acciones de Marketing, y conocer en profundidad las nuevas plataformas digitales de comunicación y venta.
Hablaremos de:

Definición del Marketing en Internet.
Las claves para el engagement con el usuario.
Estrategia de Marketing 2.0
Los nuevos modelos de consumidores y de negocios.
Bloque 3: Dirección Comercial
Key Account Management
Estudiaremos la rama del marketing centrada en la gestión de clientes importantes de la empresa, o Key Account Management. Para ello estudiaremos:

El rol del Key Account Manager.
La creación de relaciones duraderas con los clientes.
Estrategias para cada tipo de cliente.
La negociación de grandes cuentas.
Dirección y gestión de la red de ventas
La fuerza comercial es, en muchas ocasiones, la cara visible de la empresa y el principal punto de contacto con gran parte de los clientes, con lo cual es muy importante cuidar tanto su gestión como su formación y motivación. Estudiaremos todo lo relacionado con la gestión de un equipo de ventas:

Variables comerciales que intervienen en la organización de la empresa.
Principios generales de la red de ventas.
Análisis de la situación de la empresa.
La información en la definición de estrategias de la zona.
Herramientas necesarias en la definición de la estrategia de ventas.
Casos de éxito y aplicabilidad.
Bloque 4: Gestión Financiera y Presupuestaria
Gestión financiera y presupuestaria. Marketing y Ventas
El departamento de Marketing y Comercial funciona como un centro de ingresos cuyo objetivo último es generar ventas. Por ello, la gestión y control presupuestario, así como el conocimiento profundo de las variables claves de una cuenta de resultados, es crítico para alcanzar los objetivos definidos por el departamento. Veremos:

El control del plan anual de marketing.
Rendimiento del activo y rendimiento del capital.
Cómo aumentar la eficacia de las medidas de rendimiento.
El concepto de Marketing Audit.
Cuadro de Mando Integral en Marketing.
Bloque 5: Actividad Presencial
Habilidades Directivas: técnicas de negociación, presentaciones y trabajo en equipo.
Estudiaremos la negociación como herramienta para persuadir y resolver conflictos, desde el punto de vista de un mix de habilidades personales y conocimiento tanto del interlocutor como del producto o servicio ofertado. Para ello:

Conoceremos los diferentes estilos de negociación.
Profundizaremos en el proceso de negociación: preparación, propuestas e intercambios.
Veremos el cierre de la venta y seguimiento.
Trabajaremos las habilidades de hablar en público y la realización de presentaciones eficaces e impactantes.
Estudiaremos e implementaremos las habilidades de liderazgo necesarias para la conducción de equipos y, muy especialmente, de las redes de ventas.
Innovación centrada en el usuario. Design Thinking. Value Proposition Design. Técnicas de creatividad.
En este módulo se trabajarán técnicas de creatividad y metodologías de innovación de la propuesta de valor centrada en el usuario:

Canvas de diseño de la propuesta de valor
Técnicas de creatividad aplicado al desarrollo de producto o servicio.
Metodología de diseño de producto o servicio centrado en el usuario según Design Thinking.
Marketing case competition.
En este módulo se trabajará sobre un caso práctico en el que deberán tomarse las decisiones de marketing que maximicen el resultado de la compañía.
La actividad se realizará en grupos de trabajo que competirán para presentar la mejor propuesta. Esta propuesta será defendida por cada equipo y evaluada por un jurado, que además dará un retorno a los alumnos.

Plan de Marketing Express
En este bloque se propone elaborar el plan de marketing de una empresa en condiciones de poco tiempo y recursos.

Proyecto Final

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