Programa Superior de Dirección de Ventas - PSDV |
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Imparte
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ESIC Business & Marketing School
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Precio
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4.800,00 €
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Fechas
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Comienzo 19/09/2008 a 05/03/2008
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Lugar
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Se imparte en
Pozuelo de Alarcón (Madrid).
Dirección :
Avda. de Valdenigrales, s/n.
28223
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Horario
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Viernes de 16:00 a 21:00 horas y Sábados de 09:00
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Duración
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180 Horas
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Tipo de master
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Presencial en Pozuelo de Alarcón (Madrid)
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Otras convocatorias
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La Coruña / A Coruña 24 de octubre de 2008, Barcelona 14 de noviembre de 2008, Navarra / Nafarroa 23 de enero de 2009, Salamanca 23 de enero de 2009, Granada 13 de febrero de 2009, Sevilla 20 de febrero de 2009, Vizcaya / Bizkaia 27 de febrero de 2009, Valencia / València 6 de marzo de 2009, Málaga 13 de marzo de 2009, Zaragoza 27 de marzo de 2009, Barcelona 17 de abril de 2009
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Objetivos:
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Aportar a los asistentes una visión global de la dirección de ventas trabajando las diferentes estrategias empresariales que afectan al área.
Formar a los asistentes en el diagnóstico, creación y desarrollo de equipos de venta eficientes conforme a los mercados y evolución de la empresa actual.
Trabajar con los asistentes las diferentes técnicas y herramientas que les permitan elaborar un plan de ventas integral acorde con los objetivos y estrategias empresariales.
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Dirigido:
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Este programa se ha diseñado para cualificar a profesionales que respondan con garantías a las exigencias de mercados más competitivos y dinámicos, y a la creciente demanda de directivos comerciales
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Comentario:
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En entornos empresariales altamente competitivos, como los actuales, la dirección de los equipos comerciales acapara el protagonismo de la gestión, dado que el resultado de su trabajo es el que incide, en mayor medida, en las cuentas de resultados de las compañías. La Dirección Comercial ha de innovar, planificar, organizar, supervisar y dirigir la actividad de la fuerza de ventas, para conseguir los objetivos empresariales que garantizan la proyección de la Compañía a medio y largo plazo.
El profesional comercial se ha convertido en un gestor de negocios y ha de disponer de capacidad analítica y de gestión. El conocimiento y el nivel de exigencia de los clientes obliga a gestionar desde la estrategia, la planificación, la comunicación y los resultados para establecer relaciones fuertes y duraderas con el cliente desde la óptica del mutuo beneficio y enfocar la gestión comercial desde una visión global de empresa.
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Programa:
MÓDULO 1 - EL ÁREA COMERCIAL EN LA ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
Marketing y/o ventas: un objetivo común.
Estrategias empresariales y comerciales: posicionamiento y estrategias sostenidas.
Análisis de los mercados y segmentación.
La estructura comercial como respuesta a los mercados.
Las redes de ventas propias y ajenas.
MÓDULO 2 - LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Planificar la red de ventas actual y a medio plazo.
La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing.
MÓDULO 3 - MODELOS DE VENTA POR SECTOR DE ACTIVIDAD
Las estructuras de los sectores y la organización de ventas: Los clientes y la red de ventas.
El itinerario de relación de los clientes con la empresa.
La gestión de clientes (gran consumo, productos industriales y servicios).
MÓDULO 4 - PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS
Los métodos de previsión y su utilidad.
El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados.
Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes.
El sistema de fijación de objetivos de venta:
MÓDULO 5 - EL MARKETING EN LA DIRECCIÓN DE VENTAS
Herramientas para la gestión de los clientes directos.
Herramientas para dinamizar los canales de distribución.
MÓDULO 6 - LA GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
El presupuesto comercial y su elaboración.
Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.
La estructura de ingresos y las cuentas clave.
La estructura de costes y de gastos.
MÓDULO 7 - LAS HABILIDADES DEL DIRECTOR DE VENTAS
El papel del director de ventas como negociador: Con clientes. Con la red de ventas. Con la organización empresarial.
El director de ventas como formador:
El liderazgo del director de ventas
MÓDULO 8 - EL PLAN DE VENTAS
La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
Descripción y análisis de la situación en ventas: especial atención a mercado y zonas de alto y bajo rendimiento.
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ESIC Business & Marketing School
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Misión
La formación de profesionales capaces de crear empresas y organizaciones o de desempeñar en ellas, con responsabilidad y eficacia, un trabajo directivo -a cualquier nivel- o técnico, y en cualquiera de las áreas de actividad
La difusión en la sociedad española de una cultura de estima de valores éticos y de racionalidad en los negocios, abriendo vías de comunicación entre la actividad académica y empresa e impulsando la vocación empresarial de los universitarios
El impulso de la investigación científica y técnica sobre administración de empresas y marketing, no só...
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