| | Programa Superior de Dirección Comercial en Toledo |
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Imparte
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ESIC Executive Education
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 Imprimir |
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Precio
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3.750,00 €
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 Enviar |
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Fechas
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Comienzo 06/02/2009 a 02/07/2009
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Lugar
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El master se imparte en
(Toledo).
Con direccion :
ESIC
C/ Del Ángel, 21
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Horario
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Viernes de 16 a 21 y Sábados de 09:00 a 14:00
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Duración
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165 Horas
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Tipo de master
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Presencial en (Toledo)
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Objetivos:
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Impulsar la orientación hacia el mercado desde la dirección, como factor de desarrollo estratégico.
Presentar las técnicas y herramientas adecuadas para gestionar eficazmente los equipos comerciales.
Desarrollar las diferentes estrategias y programas de fidelización de los clientes.
Identificar las implicaciones económicas de la actividad comercial, a través del estudio de la rentabilidad de las operaciones de venta.
Presentar una metodología de planificación de la actividad comercial
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Dirigido:
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Gestores y responsables comerciales con alto potencial que desarrollen su actividad en:
La gestión de un territorio, zona o región.
La gestión de canales directos o indirectos.
La gestión de clientes en mercados de consumo, servicios o industriales.
La gestión de grandes cuentas, PYMES o mercados residenciales.
La gestión de servicios post–venta
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Comentario:
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El profesional comercial se ha convertido en un gestor de negocios y ha de disponer de capacidad analítica y de gestión. El conocimiento y el nivel de exigencia de los clientes obliga a gestionar desde la estrategia, la planificación, la comunicación y los resultados, para establecer relaciones fuertes y duraderas con el cliente desde la óptica del mutuo beneficio y enfocando la gestión comercial desde una visión global de empresa.
Este programa se ha diseñado para cualificar a profesionales que respondan con garantías a las exigencias de mercados más competitivos y dinámicos, y a la creciente demanda de directivos comerciales.
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Programa:
La planificación comercial desde la dirección general
Marketing y/o ventas: un objetivo común.
Estrategias empresariales y comerciales: posicionamiento y estrategias sostenidas.
Análisis de los mercados y segmentación.
La estructura comercial como respuesta a los mercados.
Las redes de ventas propias y ajenas.
Dirección, selección y desarrollo del equipo de ventas
Dirigir equipos de ventas
El proceso de selección e integración
Acogida, progreso y motivación
La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
La evaluación y el seguimiento de la red de ventas.
Análisis, gestión y fidelización de la cartera de clientes
Análisis de la cartera de clientes.
La gestión de clientes (gran consumo, productos industriales y servicios).
Marketing “one to one”, marketing relacional y gestión de relaciones con clientes (CRM).
La distribución y el marketing de la distribución (trade marketing).
Previsión de ventas y fijación de objetivos
Los métodos de previsión y su utilidad.
El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados.
El sistema de fijación de objetivos de venta.
La cuota de ventas y su fijación.
Acciones de la dirección en la gestión económico-financiera
El liderazgo del director de ventas.
El director de ventas como formador.
Técnicas de reuniones de ventas.
Presentaciones eficaces.
El papel del director de ventas.
Las habilidades directivas
El presupuesto comercial y su elaboración.
Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.
La estructura de ingresos y las cuentas clave.
La estructura de costes y de gastos.
Producción y productividad en las ventas.
El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico-financiera de la empresa.
Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su aportación a la cuenta de resultados.
Los programas de inversiones en distribuidores y clientes.
El plan de ventas
Estructura del plan de ventas.
La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
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ESIC Executive Education
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Desde el área Executive Education, ESIC presenta su oferta de programas de corta y larga duración en formato abierto, y la formación in company.
Nuestro objetivo es poner de relieve soluciones a las necesidades actuales que giran entorno a la gestión y dirección empresarial, a través de metodologías innovadoras y efectivas que permitan a las organizaciones y sus profesionales cubrir y complementar sus expectativas.
Desde una visión global e integradora, ESIC promueve el crecimiento personal como elemento imprescindible para el crecimiento organizacional, dentro de los nuevos ento...
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