| Objetivos |
: El Curso Superior en Gestión Comercial tiene como objetivo principal proporcionar a los participantes una visión actual y práctica de las función comercial, adquiriendo las competencia y habilidades necesarias para desarrollar y perfeccionar su potencial como vendedores.
Las exigencias del mercado y de la sociedad, así como la transformación de la empresa espa-ñola y multinacional y la evolución de las unidades de negocio dentro de ellas, obliga a los pro-fesionales de las Ventas a una renovación constante y a una actualización de contenidos, téc-nicas e instrumentos que les permitan enfrentarse a un escenario cada vez más competitivo y globalizado.
Los objetivos particulares del Curso son:
•Conocer las técnicas de venta necesarias para el perfil de vendedor-consultor.
•Conocer cómo abordar los nuevos mercados de actuación, así como las últimas técni-cas de fidelización de los clientes y consumidores.
•Analizar y desarrollar competencias y habilidades de comunicación y negociación.
•Desarrollar habilidades personales.
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| Dirigido |
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Dirigido a titulados universitarios y a profesionales que precisen una formación global en el mundo de las ventas.
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1. EL PLAN COMERCIAL DE LA EMPRESA
•Plan de marketing y plan de ventas
•Los aspectos más relevantes de un plan comercial
•Los tipos de venta: Transaccional, relacional, consultiva
•Objetivos comerciales
•Estrategias comerciales
•Presupuesto comercial
•Ficha de productos
•Ficha de clientes
•Evolución de las ventas: Unidades y valor
•Análisis de la situación de cada cliente: Ventas, capacidad de compra, frecuencia, rentabilidad, margen e implantación geográfica
•Índice de eficacia de las ventas: Zonas y clientes
•Control de la gestión comercial
•Los errores más comunes que se comenten en los planes comerciales
2. LA GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LAS VENTAS
•El proceso de venta: Ciclo de venta versus ciclo de compra
•La gestión de cuentas estratégicas
•La gestión del territorio de venta
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•La negociación con compradores profesionales
•La venta territorial: Funciones de los ejecutivos de cuentas
3. NUEVAS TECNOLOGÍAS APLICADAS A LA VENTA: e-COMMERCE
•El impacto de Internet en las ventas: e-biz, e-CRM, e-Proc, e-SCM,
•Modelos de negocio: B2B, B2C y e-comm, B2E, Mbizz
•Web 2.0 y redes sociales
•Ventas y telefonía
•Aplicaciones CRM
4. DESARROLLO DE HABILIDADES PROFESIONALES
•Técnicas de venta y negociación: tipos de negociación, proceso de negociación, estrategias y tácticas de negociación.
•Técnicas de presentaciones eficaces: objetivos y contenidos de una presentación, herramientas de persuasión, lenguaje corporal del comunicador.
5. DESARROLLO DE HABILIDADES PERSONALES
•Autoconocimiento
•Automotivación
•Empatía y relaciones sociales
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